Spazio al progetto fuoco: cross-selling e crescita
Le opportunità del settore del riscaldamento nella rivendita edile.
di Alberto Nicolli, responsabile Settore Fuoco BigMat Edilklima Group
Negli ultimi anni il settore del riscaldamento ha assistito a un continuo progresso delle innovazioni tecnologiche e a una crescente attenzione verso la sostenibilità che hanno portato a un importante sviluppo del comparto e alla necessità, quindi, da parte delle rivendite di specializzarsi per poter intercettare la domanda del mercato.
Negli ultimi sei mesi, per noi di BigMat Edilklima, c’è stata una vera rivoluzione nella gestione del settore fuoco: siamo passati da un singolo punto vendita a tre, creando una struttura più ampia e solida. Abbiamo, infatti, acquisito un marchio storico del nostro territorio e ne stiamo garantendo la sua continuità.
Il “progetto fuoco” è nato anni fa e la scelta di implementare e rafforzare il comparto del riscaldamento è arrivata dopo un'accurata analisi di questo business, che in termini di fatturato si aggira per noi attorno a 1,5 milioni di euro. Nei tre negozi di BigMat Edilklima, a Colceresa, Fara Vicentino e Quinto di Treviso, attualmente abbiamo impiegate 15 risorse, interne ed esterne, per il reparto riscaldamento. Le acquisizioni hanno permesso di ristrutturare il personale, mantenendo alta la professionalità e il servizio. Ogni membro del team deve essere adeguatamente formato e avere un know-how specializzato sulle nuove tecnologie e sulle normative per supportare i clienti.
Ci rivolgiamo per lo più a privati e offriamo un servizio a 360 gradi dalla consulenza personalizzata alla vendita e realizzazione, assicurando un'installazione professionale e di qualità per stufe e impianti fumari.
Inoltre, ci occupiamo delle procedure burocratiche per incentivi e agevolazioni fiscali. Nella nostra offerta proponiamo tutte le soluzioni e le ultime tendenze del comparto, ad esempio pompe di calore che sfruttano fonti rinnovabili integrandosi con pannelli solari; stufe a pellet di nuova generazione che offrono una combustione più pulita e un controllo intelligente tramite smartphone ma anche termostati intelligenti per una gestione personalizzata e da remoto delle temperature. Il riscaldamento è una business unit che si integra benissimo con il core business dell’edilizia e può portare sinergie significative, migliorando l'efficienza operativa e creando opportunità di cross-selling. Nel nostro caso, funge da catalizzatore verso altri prodotti o servizi offerti, aumentando così le vendite complessive. La vera sfida è mantenere coesa l’offerta del punto vendita offrendo ai clienti un servizio uniforme, ben strutturato e una comunicazione trasparente. L’expertise si acquisisce investendo nella formazione, nella conoscenza del mercato e nelle risorse umane chiave.
Dal punto di vista organizzativo è importante avere una struttura flessibile che possa adattarsi ai cambiamenti e avere un team di esperti: senza di loro, il reparto subirà inevitabilmente delle carenze poiché non si tratta semplicemente di vendere ma di accompagnare il cliente nella progettazione del sistema di riscaldamento. Nel futuro si continuerà a investire nella specializzazione del comparto fuoco perfezionando le competenze e offrendo ampio supporto per gli incentivi statali.
