Noleggio: Servizio Vincente
di Francesca Negri
Il noleggio professionale è un’opportunità win-win, per la rivendita edile moderna, per le imprese, ma anche per l’ambiente.
La fotografia del settore con Assodimi e alcune esperienze di successo di BigRent, il format noleggio del Gruppo BigMat.
Il noleggio professionale in edilizia oggi è uno dei business più interessanti per la rivendita edile, con potenzialità altissime: una scelta strategica per le rivendite che lo inseriscono tra i propri servizi. Investire nel noleggio significa cogliere lo stimolo del mercato attuale ed essere lungimiranti verso una nuova visione del futuro della rivendita che sarà sempre più un centro di servizi integrativi alla vendita di materiali.
Il mercato delle costruzioni è, infatti, uno dei settori in cui si ricorre maggiormente al noleggio e il numero delle attività che vi si dedicano è aumentato del +4% dal 2022 e del +11% rispetto al 2011. Una tendenza che non è passata inosservata e che BigMat ha scelto di investire tra i suoi progetti focus del 2024.
I numeri del noleggio
«Il noleggio oggi rispecchia perfettamente il cambio generazionale all’interno delle imprese, anche quelle della distribuzione edile che stanno passando da un’impostazione tradizionale, votata alla vendita, a un’attitudine nuova che punta sempre più̀ sui servizi e tra questi proprio il noleggio, che i giovani imprenditori sentono vicino al loro modo di consumare e che approcciano con più facilità», questa la fotografia del noleggio secondo Marco Prosperi, direttore dell’Associazione nazionale dei noleggiatori Assodimi/Assonolo, con il quale abbiamo fatto il punto della situazione di un settore che, negli ultimi anni, ha registrato una crescita esponenziale investendo tutti i comparti e anche la filiera edile. Un volume d’affari che nel 2023 ha sfondato il muro dei 3 miliardi di euro, «dato importante, basso rispetto a Francia e Germania dove vale il doppio, ma che in proporzione presenta una crescita media e costante tra il +15 e il +20% negli ultimi anni» sottolinea Prosperi.
L’Italia è il Paese in cui il mercato del noleggio ha rilevato il maggiore progresso e che anche nel 2024 conferma la tendenza verso l’alto con grandi potenzialità ancora da cogliere se si pensa che «la spesa procapite per il noleggio in Italia, da dopo il lockdown a oggi, è aumentata del 60%, effetto di un nuovo modo di lavorare che tocca in modo trasversale tutti i settori, compreso quello edile, e dimostrazione che gli italiani si stanno pian piano staccando dal concetto di possesso per andare verso quello di detenzione e utilizzo di un bene».
Complice dell’incremento dell’attività̀ di noleggio è poi sicuramente il PNRR con la richiesta sempre più̀ massiva di grandi macchine per la movimentazione, uno dei trend che caratterizzerà̀ i prossimi anni.
Il noleggio è «un comparto anticiclico che consente di rispondere a situazioni di mercato particolari, come nel caso del Superbonus o del PNRR perché soddisfa le esigenze immediate delle imprese che, proprio per seguire il mercato, devono spostarsi territorialmente o dedicarsi a lavorazioni diverse rispetto al loro core business necessitando quindi di attrezzature subito disponibili a prescindere dalla locazione del cantiere e del tipo di opera edile».
Le stime del 2024 per il noleggio ipotizzano una crescita di circa il 7,2%, inferiore se paragonata agli anni precedenti, ma che conferma lo stabilizzarsi del comparto su un alto volume di affari. L’ultimo studio di Assodimi/Assonolo ha, inoltre, segnalato che circa l’80% delle aziende di noleggio manifesta indici aziendali in aumento, confermando che il noleggio ben strutturato ha buoni risultati.
Noleggiare è valorizzare
Il noleggio in edilizia convalida questo andamento e, se in passato la vendita di materiali edili e il servizio di nolo erano due realtà spesso scollegate, ora il panorama è cambiato: «Alcune rivendite edili hanno capito l’importanza di fornire al cliente un servizio completo a 360 gradi e che si declina sul territorio seguendo le proprie specificità aziendali: non esiste un modello unico per tutte le rivendite, il noleggio è una business unit che può valorizzare la vendita e tutta l’attività del negozio. Chi ha deciso di investire nel noleggio e di inserirlo tra le attività aziendali in maniera professionale si propone come partner unico del cliente evitandogli l’onere di cercare fornitori di servizi esterni e stringendo ancora di più il rapporto di collaborazione, anche per intercettare nuove categorie di clienti come il mondo dell’industria o della logistica» precisa Prosperi.
Sebbene non ci siano modelli di riferimento unici il noleggio in rivendita edile si declina, a seconda del focus del punto vendita, tra due grandi categorie: macchine movimento terra (20%) e attrezzature (8%). Inoltre, sempre più frequentemente nel catalogo dei prodotti a noleggio si inseriscono soluzioni in ottica green e sostenibile: veicoli, mezzi e strumenti alimentati in elettrico.
I vantaggi del noleggio per una rivendita edile sono molteplici, anzitutto la fidelizzazione del cliente con un alto tasso di ritorno sia per il noleggio sia per l’acquisto di materiali edili.
Da non sottovalutare è poi il vantaggio in termini di sostenibilità e di efficienza, a molteplici livelli, come conferma Assodimi: «Il noleggio è anzitutto una pratica sostenibile di per sé, che si inserisce in ottica di economia circolare poiché le macchine e le attrezzature noleggiate hanno un’impronta di CO2 inferiore e il loro utilizzo è ovviamente ottimizzato». L’utilizzo condiviso comporta la condivisione, anziché il possesso, e ne massimizza il tasso di utilizzo, riducendo la quantità di attrezzature necessarie da produrre e incentivando la buona manutenzione per una maggiore durata.
L’altro aspetto riguarda il livello di innovazione e di performance anche in termini di consumi energetici e inquinamento: con il noleggio le macchine hanno un ciclo di vita inferiore, in quando è necessario aggiornarle di continuo per garantire sicurezza e prestazioni, e questo elimina la presenza in cantiere di attrezzature vetuste e dagli alti consumi.
Noleggiare significa risparmiare e ottimizzare risorse consentendo all’impresa e al professionista di contare su macchine sempre di nuova generazione e sottoposte a controlli continui.
«La sostenibilità è, infatti, anche economica per il cliente che sceglie di noleggiare e che può scegliere l’attrezzatura che serve, quando serve e non deve sostenere il costo della manutenzione, dell’aggiornamento e della sicurezza attiva e passiva (ovvero la burocrazia) che spesso ha un peso importante per le imprese edili e che invece viene coperto dal noleggiatore» conferma Prosperi.
Come avviare il business
Ma quanto vale il noleggio oggi? Difficile rispondere, per Prosperi «il noleggio è anzitutto un sistema finanziario di investimento, se dovessimo dare una media di fatturato generato da questo comparto potremmo includerlo tra la metà e un quarto di quanto l’azienda ha deciso di investire. Ad esempio, se investo 100mila euro riuscirò a generare in media un fatturato di 25-50mila euro ma molto dipende dal tipo di categoria merceologica offerta».
Un business in cui è fondamentale investire, quindi, e la panoramica europea ci dimostra il peso e le potenzialità di questo settore a livello economico. Germania, Francia e Inghilterra vantano un business del noleggio estremamente sviluppato con un mercato composto da grandi aziende e gruppi dedicati esclusivamente al nolo: «La più grande azienda a livello europeo, Loxam, fa registrare, da sola, un fatturato da 2,8 miliardi di euro/anno pari quasi al totale del comparto in Italia – afferma il direttore di Assodimi, sottolineando il raggio d’azione che il noleggio può assumere –. I centri noleggio europei sono iperspecializzati, anche sulle piccole attrezzature, e non presentano una commistione di attività: noleggio e vendita sono separate. Diversamente in Italia la cultura dell’acquisto è ancora radicata, sebbene stia evolvendo con i giovani, e il sistema di finanziamenti è stato sempre portato finora a sovvenzionare solo l’acquisto e non il noleggio. La vendita è poi un’attività che risulta più semplice e più adatta anche alla dimensione medio-piccola dell’impresa italiana ma i tempi stanno cambiando così come il mercato e credo il noleggio potrà essere uno degli asset delle rivendite nel futuro».
Come la rivendita può avviare questo business?
«Il noleggio in edilizia oggi è ancora legato a doppio filo all’attività di vendita, ne rappresenta spesso un’attività integrativa con un investimento limitato, ma se il punto vendita decidesse di renderlo un’unità di business indipendente dovrebbe considerare un investimento da 500mila o 1 milione di euro in 3 anni per ottenere un fatturato da 250 o 500mila euro annuo. Sono cifre importanti e se parliamo di realtà che si vogliono dedicare esclusivamente e unicamente al noleggio le cifre salgono a tre volte tanto in termini di investimenti».
L’attività nel noleggio è un servizio molto diverso dalla vendita pura: consente di diversificare il business dell’azienda, di legarsi al cliente e di proporre una vendita correlata di materiali e prodotti ma è soprattutto un’attività che necessita di un’organizzazione specifica a più livelli: «La rivendita deve anzitutto strutturare un’organizzazione finanziaria specifica per il noleggio, pianificare un piano di investimento costante nel tempo, una gestione amministrativa attenta alla burocrazia, soprattutto per quanto riguarda le normative per la sicurezza e un’organizzazione dell’operatività e del personale con staff dedicato al noleggio e qui diventa essenziale investire nella formazione, per questo come Assodimi supportiamo le aziende e mettiamo in campo risorse per i nostri associati, come BigMat e BigRent, sostenendo il costante aggiornamento di imprenditori e dipendenti», spiega Prosperi.
È evidente dalle linee tracciate da Assodimi che si rende necessario un cambio di approccio tra la vendita di materiali e il noleggio, che è caratterizzato da procedure rigide in particolare per la contrattualistica e la manutenzione. Non possono, inoltre, essere applicati gli stessi metodi commerciali e, per marcare le differenze tra le due attività, sarebbe utile creare un’unità di business a sé stanti per il noleggio.
Soddisfa perfettamente queste necessità BigRent, il noleggio professionale by BigMat, «che può permettere alle rivendite edili di introdurre il servizio noleggio, dalle dinamiche a volte complesse, grazie al supporto di un grande Consorzio. Credo che BigMat con il progetto BigRent, e con l’utilizzo di un marchio diverso per identificare le due attività, stia portando avanti con profitto l’idea che noleggio e vendita di materiali possano convivere all’interno della stessa azienda e sono già molti i rivenditori che approcciano il noleggio grazie a questo progetto» rimarca Prosperi.
In ultimo, per Assodimi la comunicazione è fondamentale per continuare a costruire una vera e ampia cultura del noleggio: «Dobbiamo far conoscere le potenzialità di questa attività alle rivendite e ai clienti, BigRent in questo può fare la differenza perché BigMat ha le potenzialità, l’expertise tecnica e la posizione a livello nazionale, per sviluppare un sistema capillare di centri noleggio. La forza del Gruppo e del brand potrebbe consentire a BigMat di essere la prima insegna della distribuzione edile italiana che fa noleggio B2B ma anche B2C».
Il noleggio secondo BigMat: BigRent
Attivo in Italia dal 2007 BigRent, è un marchio (registrato a livello europeo) che identifica il servizio di BigMat dedicato al noleggio professionale, un format europeo che nel 2024 è diventato uno dei focus di sviluppo del Gruppo in Italia.
Inizialmente centrato sulle piccole attrezzature, nel corso degli anni il format è stato allargato a ulteriori categorie di prodotti. Macchinari per il movimento terra, per mescolamento, pompaggio ed elevazione, piattaforme, ponteggi, impalcature mobili, macchinari per taglio e carotaggio, per la demolizione controllata, gru e benne, strumenti per il trattamento aria e superfici, idrovore ma anche la piccola attrezzatura, termocamere e strumenti di misurazione, veicoli, camion e furgoni per il professionista, «il noleggio è la soluzione migliore per disporre di un ampio ventaglio di strumenti di lavoro e di macchinari senza l’onere dell’acquisto, da BigRent si trova tutto ciò di cui necessita il cantiere», riassume Fabio Marchesi, referente BigRent e product manager BigMat Italia. Un’attività, quella del noleggio, che ben 45 rivendite (di cui 25 sono centri BigRent) hanno già attivato e la cui incidenza è molto differenziata tra i soci con una media fra il 3 e il 5% del fatturato (a seconda delle scelte e dello sviluppo del parco macchine) che potrebbe arrivare al 10% in ognuna delle rivendite BigMat. I target dei centri noleggio sono il cliente professionale, le imprese e i professionisti dell’edilizia ma anche gli artigiani, i posatori e gli impiantisti che trovano da BigRent un servizio comodo, garantito e conveniente. Il layout dell’area BigRent è totalmente personalizzabile sulla base degli spazi disponibili e ruota attorno al front office, «l’uso dell’insegna BigRent dà uniformità alla comunicazione e all’immagine del marchio sul territorio nazionale, il concept viene declinato sotto un brand comune ma calato nella rivendita secondo le sue esigenze, la centrale BigMat e il team di BigRent accompagnano il punto vendita nello sviluppo e nelle procedure per la gestione dei clienti e del parco noleggio» sottolinea Marchesi.
Un servizio noleggio ben organizzato ed efficace dà anche un importante vantaggio competitivo: «BigRent può essere uno strumento per fidelizzare i clienti abituali ma anche per trovarne di nuovi, grazie alla riconoscibilità del marchio a livello nazionale si possono intercettare le attività di cantieri affidati a imprese non del territorio, soprattutto legati al PNRR. Il noleggio non ruba spazio alla vendita anzi ne accelera lo sviluppo e al contempo accresce le competenze dei venditori e la credibilità e notorietà della rivendita». Con BigRent è possibile scegliere in autonomia la profondità di offerta e strutturare il parco macchine sulla base delle proprie strategie e sensibilità. BigMat fornisce una overview e un’analisi del comparto che può indirizzare le scelte ma soprattutto condivide il know-how e l’expertise di altri associati attivi per identificare le attrezzature più richieste e remunerative sulla base degli investimenti che il socio vuole affrontare, nella fase di partenza e nello sviluppo a breve e lungo termine.
BigRent consente, inoltre, di accedere ad accordi commerciali favorevoli con i fornitori partner e a software gestionali evoluti ma anche a un’attività di comunicazione e formazione specifica per il personale addetto al noleggio, anche in collaborazione con Assodimi.
Come dimostrano i dati, il business del noleggio sta crescendo in maniera rilevante e il format BigRent evolve di pari passo, «lo sviluppo territoriale dei centri noleggio consentirà̀ di creare una rete a marchio BigRent che garantisce affidabilità e competenza specializzata ma anche un’interoperabilità̀ su tutta la Penisola», conclude Fabio Marchesi. La dimensione consortile del noleggio firmato BigMat è tangibile anche nelle esperienze e case history di successo degli imprenditori che hanno scelto di aprire le porte di un centro noleggio BigRent.
Esperienze di successo
Le regioni del Nord sono quelle che hanno recepito meglio e con anticipo le influenze d’oltralpe, dove il noleggio è una pratica affermata da tempo ma «la nuova sensibilità e modalità di gestione delle attrezzature e degli strumenti, unito alla tendenza a operare sempre più fuori sede, sta accelerando il processo di diffusione del noleggio anche nelle regioni del Sud, che oggi rappresentano una delle aree geografiche con il più alto potenziale di sviluppo» spiega Fabio Marchesi.
E in Piemonte si trova il primo esempio virtuoso firmato BigRent: BigMat Costruire di Santena, alle porte di Torino, da 10 anni si occupa di noleggio. «Abbiamo avviato il noleggio nel 2014, anni di crisi in cui la vendita delle attrezzature della ferramenta aveva subito un rallentamento e così, per farle “ruotare”, abbiamo provato a noleggiarle a pochi clienti selezionati – racconta l’amministratore delegato, Carlo Bechis –. Agli esordi non conoscevamo bene la gestione del noleggio e quindi abbiamo approcciato il servizio in modo “timido”, il banco edilizia lo proponeva a qualche cliente di fiducia ma con il timore di danneggiamenti, di furti o di come poter fornire assistenza e gestire la manutenzione, oltre a tutte le incognite di un comparto che non avevamo mai presidiato».
Negli anni però la scelta di BigMat Costruire si è rivelata corretta e il noleggio è cresciuto fino all’acquisto, nel 2021, di un capannone limitrofo al punto vendita da dedicare al nolo di attrezzature e macchinari, «inizialmente con due persone dello staff provenienti dal reparto edilizia, ai quali avevamo fatto formazione, e ora con quattro risorse dedicate».
Oggi, il centro noleggio di BigMat Costruire comprende mezzi per il trasporto, per il sollevamento e movimento terra; macchinari per gli scavi e le demolizioni ma anche attrezzature per l’allestimento del cantiere e utensili, per la produzione di energia e il riscaldamento, pulizia delle superfici e molto altro, come racconta Carlo Bechis: «Abbiamo un parco macchine del valore di 2 milioni di euro che genera un fatturato annuale di 1 milione con un tasso di crescita medio del +20% che prevediamo si riconfermerà tale nei prossimi 2/3 anni garantendoci di poter investire nel continuo aggiornamento del parco macchine».
La crescita del noleggio per Bechis è stata importante dal 2022 a oggi, «abbiamo investito energie, spazi e risorse e siamo molto soddisfatti dei risultati ottenuti soprattutto perché abbiamo fidelizzato la nostra clientela abituale del reparto edilizia ma abbiamo anche intercettato nuovi target come impiantisti, elettricisti, idraulici e giardinieri». Il noleggio è uno tra i servizi più richiesti nel punto vendita piemontese che offre anche assistenza telefonica, corsi di formazione per la conduzione di mezzi e rilascio del patentino.
Con l’ingresso nel Gruppo nel 2022 il centro noleggio ha adottato l’insegna BigRent, un brand forte e condiviso con altri soci BigMat del territorio con i quali Bechis ha scelto anche di fare rete: «È un network di centri noleggio a marchio BigRent che copre Asti, Torino e Cuneo con un parco macchine complessivo da 16 milioni di euro ed è stato un grande acceleratore di risultati che ci consente di essere più competitivi e soprattutto più tempestivi nel rispondere alle imprese potendo contare su ampia disponibilità e capillarità».
L’unione fa la forza è il motto di Bechis che in BigRent vede un eccellente concept per il noleggio che «va declinato in rivendita con un modello organizzativo strutturato ed efficiente, la rete BigMat può offrire un grande supporto grazie alla condivisione di know-how che è fondamentale quando si avvia una nuova area di business, è utile confrontarsi con chi ha già esperienza per superare gli ovvi timori che si hanno all’inizio e consiglio di iniziare per step graduali dedicando risorse e investimenti. I risultati sono rapidi e il noleggio si integra perfettamente con l’attività del punto vendita consentendo anche una gestione unitaria del cliente con la possibilità di veicolare attività di comunicazione e marketing mirate sui target di interesse, nel nostro caso il 90% dei clienti del noleggio proviene dal punto vendita edile ma in futuro vorremmo accrescere i nuovi utenti specializzando il parco macchine anche al di fuori del mondo edile».
C’è anche chi ha avviato l’attività di noleggio proprio con BigRent come BigMat Fabio Sbaffi di Macerata, nelle Marche, che ha introdotto il servizio già nel 2007 proponendo ai suoi clienti macchinari da cantiere per il mescolamento, il taglio e carotaggio, il trattamento superfici, la demolizione controllata ma anche attrezzature, utensili e termocamere come racconta il titolare Riccardo Sbaffi: «Il nostro parco oggi conta circa 200 macchine di medie dimensioni, dai mini escavatori e movimento terra fino alla piccola attrezzatura, per un valore di circa 80mila euro; abbiamo però scelto di non inserire nel catalogo veicoli, furgoni o piattaforme». BigRent è presente in entrambi i punti vendita a Villa Potenza e a Piediripa e si integra in rivendita come servizio correlato, «per noi non è un’unità di business totalmente indipendente ma è stato pensato fin dall’inizio come un servizio da proporre e promuovere per diventare sempre più partner unici di imprese dell’edilizia e artigiani».
Con un fatturato tra i 25-30mila euro all’anno il noleggio è un comparto su cui l’azienda marchigiana continua a investire, «inizialmente l’attività era poco organizzata ma, anche affidandoci a BigRent, siamo riusciti a ottenere ottimi risultati nel giro di alcuni mesi. È stato fondamentale investire prima in una selezione di macchine adeguata alla richiesta del territorio e poi individuare all’interno del nostro organico le persone da dedicare al servizio, scegliendo due risorse dal reparto della ferramenta che conoscevano le attrezzature e che abbiamo opportunamente formato» spiega il titolare. BigMat, con il servizio BigRent, è stato per Sbaffi un supporto strategico durante l’avviamento e nelle fasi di implementazione del servizio sia nella scelta delle macchine da acquistare, grazie agli accordi vantaggiosi con i fornitori, sia nell’organizzazione di tutto l’aspetto contrattualistico e normativo. Non da ultimo, «BigRent ci ha consentito di sviluppare campagne di comunicazione e marketing fornendoci materiali e risorse per promuovere il noleggio ai nostri utenti, su questo aspetto l’insegna e il brand sono stati fondamentali così come il poter condividere le progettualità̀ con altri imprenditori del Gruppo» sottolinea Sbaffi.
In Toscana, tra i pionieri di BigRent c’è BigMat Focardi e Cerbai di Sesto Fiorentino (FI) che ha intrapreso l’attività di noleggio nel 2008, battendo subito bandiera verde-blu. «Avevamo percepito una discreta domanda da parte del territorio e dalle imprese, così intravedendo un possibile spazio di manovra abbiamo deciso di investire e provare a lanciare questa attività», racconta Tommaso Cerbai, responsabile del punto vendita. Un investimento iniziale di 35mila euro con macchine medio piccole, poi nel 2011 l’acquisto della prima piattaforma e nel 2016 quello del primo escavatore e del primo furgone. Da allora il centro noleggio BigRent Focardi e Cerbai è stato una sfida vinta: «Siamo partiti con pochi mezzi e abbiamo progressivamente ampliato il parco macchine, il nostro investimento medio annuo è di 35mila euro ma molto dipende dalle esigenze del momento». E il business è prosperato immediatamente, «già dopo un anno registravamo un fatturato da 27mila euro e da allora abbiamo lavorato per strutturarci raggiungendo oggi un fatturato da 320mila euro».
Per l’azienda toscana l’attività di nolo ha una sua amministrazione gestionale ad hoc, il front office si trova all’esterno della rivendita e occupa due risorse dello staff con «un tecnico che si dedica al parco macchine, alla manutenzione e pulizia ma anche alle riparazioni e ai controlli per mantenere in perfette condizioni e in sicurezza i mezzi e le attrezzature che noleggiamo – sottolinea Cerbai –, in aggiunta abbiamo un referente interno, che è anche responsabile della ferramenta, di supporto alla gestione della burocrazia, delle pratiche gestionali e della sicurezza. Tutto il personale impiegato nel comparto noleggio viene costantemente formato grazie anche ai corsi di Assodimi per poter essere sempre aggiornati sulle ultime novità». Tra gli utenti si nota una piccola parte di privati (5%) e una preponderante utenza professionale «il 95% sono imprese edili, artigiani, posatori e di questi il 75% arriva dalla rivendita edile e dallo showroom, ma ben il 25% si rivolge a noi solo per il noleggio e questo dimostra tutte le potenzialità di questa business unit».
BigRent è stato per Focardi e Cerbai il perfetto “partner” di un’esperienza di successo, la forza del network e l’anima consortile di BigMat si ritrovano, infatti, anche alla base del format: «BigRent è un marchio che rispecchia fedelmente la visione e la filosofia BigMat – riconosce Tommaso Cerbai –, l’alleato ideale con cui avviare un’attività di noleggio perché, a prescindere dalla dimensione della rivendita e soprattutto all’inizio, è decisivo poter contare su una struttura ben coordinata e organizzata in grado di supportare l’imprenditore nel cogliere tutte le potenzialità del mercato. BigRent ti dà i mezzi e la consulenza per sviluppare il business velocemente e in modo efficace evitando passi falsi».